viernes , 15 diciembre 2017
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Plan de marketing: requisitos para el triunfo

El plan de marketing requiere de un seguimiento y control. Como dijo el novelista ruso, Fedor Dostoievski, “Después de un fracaso, los planes mejor elaborados parecen absurdos”

plan de marketing

Intenciones de un plan de marketing

A. Cumplir un trámite:

En muchas ocasiones, el plan de marketing se realiza por obligación: imposición de alguna instancia superior, obtener una subvención o porque la matriz nos lo elija.

B. Alcanzar unos objetivos de marketing:

El plan debe ayudar a la consecución de los objetivos de marketing que se haya fijado el equipo de planificación. Si además, está bien estructurado, confeccionado y redactado, estamos ante un plan de marketing exitoso.

C. Alcanzar determinados objetivos de la dirección de la empresa:

En ocasiones, a la dirección de la empresa le interesa que el plan de marketing sirva para: o lograr un equipo que esté de acuerdo en cuanto a la dirección y desarrollo futuro del negocio. o el personal tenga claro cuál es el norte y los “planes de futuro”. o compromisos del departamento de marketing en cuanto a qué debe hacerse. o Proporciona una excelente brújula para todos pensando en el horizonte considerado en el plan.

Mentalidad empresarial

 

Para la elaboración de un plan de marketing se necesita una mentalidad de marketing y la existencia de un determinado estilo de dirección.

Si la empresa tiene una mentalidad de producción, tecnológica o de ventas, será difícil que el plan de marketing “triunfe”. La empresa que se comprometa a hacer un plan de marketing debe estar orientado al mercado, si no es mejor no realizarlo.

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Por otro lado, el plan de marketing requiere de un sistema de dirección por objetivos (D.P.O.) ya que tras concluir la fase de análisis y diagnóstico, nos marcaremos unos objetivos que influirán en cómo lograrlos, qué medios y recursos humanos hacen falta, etc. Es decir, se ajustan los medios a los objetivos y no al revés.

La D.P.O. supone:

• Identificación clara de los objetivos.

• Todo el mundo trabaja para lograr sus objetivos.

• Control del rendimiento y de la productividad, en comparación con los objetivos.

Seguimiento y control

Al plan de marketing, como en cualquier plan, debe hacérsele un seguimiento y control. Debe hacerse un seguimiento del plan para comprobar si los supuestos contemplados han cambiado y si es así, ver qué parte del plan se ve afectada. Incluso puede que los cambios que sucedan, desaconsejen su puesta en marcha. Hay que asegurarse que las razones que inducían en su momento a aconsejar tal estrategia o cual acción, siguen siendo las mismas.

Además, debe establecerse un control del plan de marketing, porque, entre otras cosas, así lo requiere la D.P.O. Sin embargo, el control no es sinónimo de inspección para buscar culpables, sino para comparar periódicamente lo realizado con los objetivos fijados, analizar las desviaciones, corregirlas mediante las oportunas acciones. Es decir, aplicar los criterios de control de gestión al uso. Para ello, se requiere establecer el correspondiente cuadro de mando.

Tras seleccionar e identificar las áreas de resultado clave, se procede a la elaboración del cuadro de mando comercial que contendrá:

• Gráficos que muestren la evolución de las ventas, de la tendencia anual móvil o ambas cosas.

• Tablas de evolución de las ventas por productos, mercados, etc.

• Ratios de diversa índole como por ejemplo, costes de distribución / ventas. En definitiva, se debe partir del supuesto casi siempre real, de que una vez que se inicia la puesta en práctica del plan, las cosas nunca salen exactamente como estaban planificadas. Sin embargo, ello no debe inducirnos a dejar de poner en práctica el plan, sino a introducir las oportunas correcciones para seguir avanzando en la consecución de los objetivos marcados en el plan.

Último consejo

Para tener un plan de marketing que triunfe, éste debe ser realista, completo, detallado, fácil de seguir, hecho a medida, redactado por el usuario, deseado por la alta dirección, que cuente con la adhesión del personal del departamento de marketing y comercial, que se ponga en práctica, y sea usado por la dirección.

Además, es importante que se trabaje con mentalidad de marketing, tenga una dirección por objetivos y tenga el correspondiente seguimiento y control del plan de marketing.

 

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