martes , 16 enero 2018
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Planificación comercial en las empresas

La planificación comercial como  a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes. Peter Drucker. 

En este post te mostraremos en que consiste la planificación comercial en las empresas, destacando sus ventajas y frenos a su implantación. Asimismo, también mostraremos  una herramienta para verificar si una empresa está planificando o no.

planificación comercial

¿Qué es la planificación comercial?

Para que las buenas ideas que satisfacen al consumidor se conviertan en una realidad beneficiosa se requiere Planificar. Todo profesional de marketing debería conocer el concepto de planificación comercial. Existen múltiples definiciones pero una de las más sencillas y claras es que consiste en decidir hoy lo que se hará en un futuro.

La planificación implica pensar, reflexionar y actuar racionalmente sin caer en la improvisación. No obstante, hay que destacar que lo valioso no son los planes que se desarrollan, necesarios por otro lado, sino el proceso que comporta la planificación. En efecto, la planificación es un ejercicio de análisis y reflexión en el que intervienen múltiples aspectos externos como económicos, legales, etc. e internos; el resto de departamentos de la empresa deberían participar y trabajar conjuntamente en la planificación comercial.

Frenos a la planificación comercial

Existen algunos frenos a la planificación comercial en las empresas. En concreto se podría señalar los tres siguientes:

  • Las sorpresas

  • Su utilización

  • Rigidez del plan

a. Las sorpresas: que pueden surgir a lo largo del proceso de planificación y que difícilmente pueden ser previstas, pueden ser utilizadas como argumentos para no planificar. Sin embargo, existe el método de los escenarios (situar a la empresa ante distintos acontecimientos) o la elaboración de planes de contingencia (si se produce un suceso incierto, tener pensadas diferentes acciones).

b. La utilización: normalmente no intencionada, de las previsiones financieras de los planes como instrumento de control diarios de la dirección. Sin embargo, esta actitud no permite obtener los beneficios derivados de la planificación como son una gestión rigurosa y no basada en improvisaciones, vigilar sistemáticamente el entorno, favorecer la participación del personal en las decisiones empresariales, etc.

c. La rigidez del plan: se dice que un plan coloca a la empresa dentro de un corsé cuando lo que necesita es todo lo contrario. No obstante, esta argumentación no tiene en cuenta que un plan se concibe para tener más capacidad de reacción.

A pesar de lo señalado anteriormente, siempre habrá quien se mostrará crítico con la planificación, pero el actual entorno cambiante obliga a anticiparse, y la adaptación no se improvisa. Por otro lado, un mal uso o una mala dirección de la planificación puede dar lugar al sentimiento de fracaso.

Ventajas de la planificación comercial

planificación comercial

La planificación comercial presenta ventajas notables:

  • Mejora la coordinación de actividades.

  • Identifica cambios.

  • Favorece la actitud hacia el cambio.

  • Minimiza las respuestas irracionales.

  • Reduce los conflictos sobre los objetivos

En resumen, la planificación comercial de las empresas nos  facilita que los costes de marketing dan una rentabilidad equivalente y que están sujetos a los mismos controles que otras inversiones de la empresa.

 

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